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Marina Prem vom Institut für Marketing- & Salesmanagement ist Gastautorin in der aktuellen Ausgabe des Magazins "Verkaufen" (Ausgabe 01-2010)

"Professionelles Salesmanagement ist Voraussetzung für ein Unternehmen, um sich in der freien Marktwirtschaft zu behaupten", führt Marina Prem, die am Institut für Marketing- und Salesmanagement den Fachbereich Sales verantwortet, gleich zu Beginn ihres Artikels in der aktuellen Ausgabe des Magazins "Verkaufen" ins Treffen. "Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar geworden, der Markt weist ein hybrides Kaufverhalten auf", ergänzt die Vertriebsexpertin, die acht Jahre im internationalen Vertrieb tätig war. Der Kunde zeigt eine hohe Wechselbereitschaft zwischen den Anbietern - wer bei ihm punkten will, braucht entsprechende Verkaufskonzepte, individuell abgestimmte Lösungen und einen erkennbaren Zusatznutzen.

Am deutlichsten sichtbar wird dies bei der Betreuung von Key Accounts, die einen maßgeblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Daher wurde dem Key Account Management in den letzten Jahren verstärkt Aufmerksamkeit geschenkt. Die Modelle wurden verfeinert und durch die fortlaufende Globalisierung ist auch Global Account Management zu einem Begriff geworden. Die Frage ist nun, wer agiert rascher als der Mitbewerb und setzt dieses Wissen auch gezielt und an die eigene Unternehmensstrategie angepasst in der Praxis um? Befinden wir uns noch im Dinosaurier-Zeitalter dieses Prozesses oder sind wir bereits einen Schritt weiter?

Die derzeitige schwache Wirtschaftskonjunktur stellt in diesem Zusammenhang – wie jede Krise - nicht nur eine Gefahr, sondern auch eine Chance dar. Effiziente Vertriebssteuerung wird in Betrieben immer wichtiger, denn gerade in konjunkturschwachen Phasen liegt hier verborgenes Potenzial. Um dem Bedarf der Wirtschaftspraxis an Top-Führungskräften im Vertrieb gerecht zu werden, bildet der FH-Studiengang Marketing- & Salesmanagement neben Marketing-ExpertInnen auch akademisch fundierte SalesmanagerInnen zum Einsatz im professionellen Verkauf im B2C- sowie B2B-Sektor aus. Der Studienplan umfasst u.a. eine eigene Lehrveranstaltung, die sich ausschließlich dem Thema "Key Account Management" widmet.

Antworten zu den oben angeführten Fragen finden Sie in der aktuellen Ausgabe des Magazins "Verkaufen".